Estoy en el punto de la relación SaaS donde el contrato se renueva, se amplía o se marcha en silencio — y he pasado los últimos cuatro años asegurándome de que casi nunca sea la tercera opción. En Nexthink, PagerDuty y BNamericas he llevado carteras activas de 90 a más de 100 cuentas a la vez, traduciendo lo que los equipos de IT, SecOps y compras realmente necesitan en acuerdos que aguantan más allá de la firma.
El trabajo es a partes iguales negociación, previsión y construcción de relaciones: detectar el riesgo de una renovación antes de que aparezca en un panel, construir el caso interno con Ventas, Legal y Seguridad, y luego sentarme a la mesa — a veces literalmente, casi siempre en una llamada — hasta que ambas partes quedan satisfechas. Un MBA y una licenciatura en Derecho respaldan el papeleo; una década en mercados latinoamericanos y europeos respalda el instinto de saber cuándo un trato necesita paciencia y cuándo urgencia.
Fuera de las renovaciones, soy la misma persona con el acelerador más suave: sigo leyendo, sigo investigando lo que me haya llamado la atención ese mes, y sigo siendo más feliz cuando una idea llega hasta el final.